kh08m.com

belajarlah tiap hari untuk peningkatan diri
Ads

Sikap dan Perilaku Menjual

Memahami  sikap dan perilaku

KBBI daring mengatakan sikap merupakan perbuatan dan sebagainya yang berdasarkan pada pendirian, keyakinan. Sikap adalah keadaan diri dalam manusia yang menggerakkan untuk bertindak atau berbuat dalam keadaan sosial dengan perasaan tertentu didalam menanggapi obyek situasi atau kondisi dilingkungan sekitarnya.

KBBI daring mengatakan perilaku merupakan tanggapan atau reaksi individu terhadap rangsangan atau lingkungan. Perilaku adalah keadaan jiwa untuk berpendapat, berfikir, bersikap dan lain sebagainya yang merupakan refleksi dari berbagai macam aspek, baik fisik maupun non fisik.

Faktor yang mempengaruhi perilaku

Tingkah laku manusia adalah corak kegiatan yang sangat dipengaruhi oleh faktor yang ada dalam dirinya. Faktor tersebut adalah :

  1. Jenis Ras / keturunan, Setiap ras yang ada di dunia memperlihatkan tingkah laku yang khas. Tingkah laku khas ini berbeda pada setiap ras, karena memiliki ciri-ciri tersendiri. Ras : negro, mongol dll
  2. Jenis kelamin, Perbedaan perilaku berdasarkan jenis kelamin antara lain cara berpakaian, melakukan pekerjaan sehari-hari dan pembagian tugas pekerjaan.
  3. Sifat fisik, Orang yang pendek, bulat gendut, wajah berlemak adalah tipe piknis. Orang dengan ciri demikian dikatakan senang bergaul, humoris ramah dan banyak teman. Tipologi karya kretschmer sheldon.
  4. Kepribadian, Kepribadian adalah segala corak kebiasaan manusia yang terhimpun dalam dirinya yang digunakan untuk bereaksi serta menyesuaikan diri terhadap segala rangsang baik yang datang dari dalam dirinya maupun dari lingkungannya.
  5. Intelegensia, Intlegensia adalah keseluruhan kemampuan individu untuk berpikir dan bertindak secara terarah dan efektif.
  6. Bakat, Bakat adalah suatu kondisi pada seseorang yang memungkinkannya dengan suatu latihan khusus mencapai suatu kecakapan, pengetahuan dan ketrampilan khusus.

Sifat dasar yang harus dimiliki seorang penjual

  1. Pengetahuan akan diri sendiri, Seorang harus mengenal dirinya sendiri
  2. Pengetahuan tentang barang yang akan dijual, Seorang penjual harus mengenal barang atau jasa yang dijual
  3. Pengetahuan tentang calon pembeli atau pelanggan, Seorang penjual harus mengenal siapa calon pembeli
  4. Kepribadian penjual, Kepribadian penjual yang baik ditunjukkan dengan mempunyai rasa percaya diri, kesopanan, kesabaran, kebijaksanaan, kejujuran, suka menolong, semangat, ketepatan atau kedisiplinan, ingatan dan berpikir positif, dapat mencari penyelesaian konsflik dengan baik.

 
Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang / organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.
Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing.
Peran yang dilakukan tersebut adalah:

  1. Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu.
  2. Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak.
  3. Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya.
  4. Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya.
  5. User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.

Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen
Faktor- faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

  1. Faktor kebudayaan, kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga lembaga penting lainnya.
  2. Faktor sosial, kelas sosial merupakan pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hieraskis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan perilaku yang serupa.
  3. Faktor pribadi, faktor didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan.
  4. Faktor psikologis, faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang.

 
Karakter Konsumen

Penjual harus mengenali dan memahami perilaku konsumen. Dengan mengenali pelanggan, penjual bisa melihat kebutuhan mereka dan memberikan layanan yang lebih baik.

Tipe tipe pelanggan, antara lain :

  1. Pelanggan tipe piknis

    Pelanggan dengan bentuk tubuh badan bulat, agak pendek, dan muka atau wajahnya bulat lebar. Pelanggan tipe ini pada umumnya bersifat ramah, suka berbicara, tenang dan suka humor.
    Dalam menghadapinya, penjual hendaknya memperhatikan suasana hatinya dan melayani bercakap-cakap jika pelanggan menghendakinya, serta menghindari perdebatan atau bersikap konfrontasi.

  2. Pelanggan tipe leptosom

    Pelanggan dengan bentuk tubuh agak kerdil dan lemah, bahu tampak kecil, leher dan anggota badan kurus dan panjang. Pelanggan tipe ini pada umumnya bersifat sombong, sok intelek dan sok idealis.
    Dalam menghadapinya, penjual hendaknya menghormati layaknya seorang raja yang harus selalu dilayani, bersikap sabar, perhatian, penuh hormat, bijaksana dan menuruti perintahnya.

  3. Pelanggan tipe atletis

    Pelanggan dengan karakter banyak bergerak, berpenampilan tenang, jarang humor, dan tidak cepat percaya pada orang lain.
    Dalam menghadapinya, penjual hendaknya menghindari perdebatan yang tidak bermanfaat, memberikan kesan seolah-olah pelanggan adalah orang yang baik dan cerdas, serta menghindari sikap terburu-buru dan harus bersabar dalam melayaninya.

 
Kategori Pembeli

Penjual harus mengenali dan memahami kategori pembeli. Dengan mengenali pembeli, penjual bisa melihat kebutuhan mereka dan memberikan layanan yang lebih baik.

Beberapa Kategori Pembeli, antara lain :

  1. Pembeli Apatis

    Pembeli apatis adalah jenis orang yang tidak pernah membeli apapun dan mereka juga tidak perduli sebagus apa produknya. Pembeli ini mempunyai sifat yang pesimis dan sinis.

  2. Pembeli Aktualisasi Diri

    Pembeli aktualisasi diri adalah orang yang mengetahui dengan pasti apa yang dibutuhkan, apa manfaatnya, berapa harganya, apa yang mereka beli dan segera mendapatkannya.

  3. Pembeli Analitis

    Pembeli analitis adalah orang yang cenderung sangat detail terutama pada masalah angka, detail pada spesifikasi produk. Cara menghadapi pembeli ini adalah mempresentasikan hal hal yang bersifat spesifik dari produk/jasa yang dijual, seperti : cara kerja produk/jasa, harganya, manfaatnya, pelayanan sesudah pembelian.

  4. Pembeli Penghubung

    Pembeli penghubung adalah orang yang membeli dengan memperhatikan pandangan, pendapat orang lain dalam mengambil keputusan membeli sebuah produk. Mereka sangat memerlukan pendapat dan saran tentang produk yang akan dibeli. Cara menghadapi pembeli ini adalah meyakinkan mengenai produk, siapa saja yang telah membeli dan memakai produk yang dijual.

  5. Pembeli Penyetir

    Pembeli penyetir adalah orang yang membeli fokus pada hasil, to the point dan tanpa basa basi, peduli pada apa yang bisa dilakukan oleh produk, tidak suka membina hubungan.

  6. Pembeli Senang berSosialisasi

    Pembeli yang senang bersosialisasi adalah orang yang sangat ramah, cepat akrab, muda bergaul dan suka membina hubungan. Pembeli ini mudah setuju terhadap produk tanpa memperhatikan kelebihan produk, namun bisa saja beberapa hari lupa terhaap pembahasan produk.

  7. Pembeli Impulsif

    Pembeli impulsif adalah orang yang sangat terdorong emosional dalam memiliki sesuatu. Mereka menjadi pembeli pertama pada produk baru.

 
Tipe pelanggan
Tipe pelanggan bermacam-macam, antara lain dapat dikelompokan sebagai berikut:

  1. Pelanggan pria
    Ciri-ciri pelanggan pria antara lain:

    1. Mudah terpengaruh oleh bujuk rayu pedagang, terutama oleh pedagang wanita.
    2. Tidak sabar ketika membeli sesuatu barang/jasa, sehingga sering tertipu oleh pedagang nakal.
    3. Mempunyai perasaan kurang enak jika memasuki toko tidak membeli sesuatu.
    4. Mempunyai pikiran takut tertipu, sehingga berhati-hati ketika berbelanja.

    Dalam menghadapi pelanggan pria, pedagang hendaknya memperhatikan hal-hal berikut ini:

    1. Melayani dengan cepat tanpa perlu basa-basi.
    2. Penjelasan yang diberikan terfokus pada hal-hal yang ditanyakan.
    3. Usahakan pelanggan membeli barang yang dirasakannya cocok, jangan sampai ia menyesal, karena jika kecewa ia tidak akan kembali lagi ke toko tersebut.
    4. Jangan menawarkan barang yang warnanya kontras dan mencolok, karena laik-laki biasanya kurang menyukainya.
  2.  

  3. Pelanggan Wanita
    Ciri-ciri pelanggan wanita, antara lain:

    1. Tidak mudah terpengaruh oleh bujuk rayu pedagang.
    2. Lebih tertarik pada corak, warna, bentuk, dan model barang bukan kegunaannya.
    3. Lebih mementingkan gengsi,prestise, dan status sosial.
    4. Menyenangi hal-hal yang bersifat romantis daripada yang objektif.
    5. Suka meminta pendapat atau nasihat kepada pedagang.
    6. Gemar sekali berbelanja, sehingga mudah menentukan barang yang akan dibeli.

    Cara menghadapi pelanggan wanita:

    1. Melayani dengan penuh kesabaran dan perhatian.
    2. Menggunakan trik-trik dagang yang menarik perhatiannya, seperti obral atau diskon.
    3. Faktor harga sering sekali berpengaruh, karenanya pedagang jangan ingin memperoleh untung terlalu banyak.
  4.  

  5. Pelanggan Remaja
    Ciri-ciri pelanggan Remaja:

    1. Mudah terpengaruh oleh bujuk rayu pedagang.
    2. Mudah terbujuk oleh iklan atau reklame, terutama barang-barang yang sedang ngetren.
    3. Bersifat konsumerisme, sehingga kurang memperhatikan daya beli.
    4. Dalam berbelanja kurang realistis, terlalu romantis dan implusif.
    5. Remaja suka sekali belanja, sehingga ia mau berlama-lama ketika berbelanja.
  6.  

  7. Pelanggan Lanjut Usia
  8. Pelanggan Pendiam
  9. Pelanggan yang banyak bicara
  10. Pelanggan tipe ragu-ragu
  11. Pelanggan tipe Pembantah
  12. Pelanggan tipe pencuriga

 
Tugas 1:

Perhatikan teman sekelasmu. Tentukan 5 orang temanmu dan tulislah pada nomor dan nama seperti pada gambar T1 dibawah ini. Cobalah mengenali 5 orang temanmu tersebut termasuk tipe pelanggan piknis, leptosom atau atletis. Juga termasuk kategori pembeli apa, pembeli apatis, pembeli analitis, pembeli penyetir atau pembeli ….. tentukan sendiri. Kumpulkan

  
Tugas 2:
Jawablah pertanyaan di bawah ini dengan cepat dan benar

  1. Sebutkan 5 faktor tingkah laku manusia
  2. Sebutkan 4 Sifat dasar yang harus dimiliki seorang penjual
  3. Sebutkan 5 peran dalam proses pengambilan keputusan pembelian
  4. Apa yang dimaksud dengan Perilaku konsumen
  5. Apa yang dimaksud dengan Faktor kebudayaan sebagai hal yang mempengaruhi perilaku konsumen
  6. Sebutkan 4 faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
  7. Apa yang dimaksud dengan tipe pelanggan piknis dan bagaimana cara menghadapinya, Jelaskan
  8. Apa yang dimaksud dengan tipe pelanggan atletis dan bagaimana cara menghadapinya, Jelaskan
  9. Apa yang dimaksud dengan tipe pelanggan analitis dan bagaimana cara menghadapinya, Jelaskan
  10. Sebutkan 3 ciri pelanggan lanjut usia dan bagaimana cara menghadapinya, Jelaskan

  

Sumber :

Agus sugiantoro, 2014. Pelayanan penjualan. Jakarta: rizeva utama

https://kbbi.kemdikbud.go.id/entri/perilaku

 

 

Post Metadata

Date
Agustus 19th, 2017

Author
admin

Category

Tags


Leave a Reply